创业其实是件有门槛的事情，是有很多已有的规律、科学的概念和通用的方法论的，而且这些东西越到后期就越能显现出其差异化的价值。

　　过去一两年全球资本市场最大的一个问题，就是用毛利换增长。很多投资人和创业者都一味的把用户数或销售额的增长当做判定一家公司发展好坏的首要标准，结果就是大量创业公司在没有验证好商业模式的情况下就盲目扩张，最后的结局就是半道崩殂。

　　为什么会有投资人愿意把钱给创业者去烧？在毫无盈利模式的前提下，创业者讲的是一个怎样动听的故事？这里就要提到今天我们所说的这三个最基本的要素，甚至可以说一切的生意（或故事）都离不开的这三个词——CAC、LTV、PBP。

　　CAC 是 Customer Acquisition Cost 的缩写，意思是“用户获取成本”。

　　LTV 是 Life Time Value 的缩写，意思是“用户的终身价值”。

　　PBP 是 Payback Period 的缩写，意思是“回收期”。

　　假设一家创业公司为了获取客户而提供免费上门洗车的服务，而每次洗车的成本（算上人工和交通成本等）是30元（纯猜测），那么这家公司的CAC，即用户获取成本就是30元。而这家公司的创始人很可能跟投资人讲的故事是：

　　“我通过损失30元获取来的客户，未来会持续的在我这里花钱洗车，而且因为我们和客户建立了联系与信任，这个客户以后的保养、维修、保险什么的跟车有关的消费都会发生在我的平台上，而后续的这些服务能够带来的收入是每个用户3000元，又假设毛利率是10%的话，赚到的钱平均加在一起合理的猜测是300元（纯意淫），也就是说每个用户我花30元，带回来300元，净赚270元。所以我今天要融资300万，去除工资等必须花费，剩下的钱还可以用来获取5万用户，这样每个用户能赚300元的话，就产生了1500万的潜在收入，怎么样，是不是很诱人？！所以赶快投资我吧！”

　　这里的每个用户未来能够贡献的300元毛利，就是LTV，即“用户的终身价值”。当然，这只是一个超级简化的版本，实际上创始人还要回答很多投资人会考虑的问题，比如复够率、流失率、用户获取渠道等等，但归根结底投资人看的就是，一家公司花出去的钱，能不能带来更大的回报，哪怕这个回报相对来讲是长期的，也就是说，到底这家公司的LTV是否能够大于CAC。

　　在这个问题上，最近两年画饼最成功的（到目前为止也确实做的很好的）一家公司叫滴滴。通过大量出租车补贴带来用户，然后发展专车，又推出快车、顺风车、巴士、代驾等新的互联网出行方式，再到试水新车销售、保险销售等等，说不定未来还会有什么二手车销售、游艇销售、房车销售……总之，其未来会发展一切与出行有关的生意，那么这里的LTV潜力简直高到不行，所以投资人们愿意把大量的钱砸在CAC上，做补贴，抢用户，就是这个道理。

　　当然，虽然洗车公司和滴滴讲的故事略微类似，但重点在于谁的“切入点”更靠谱。之所以那么多洗车平台都死掉了，就是因为他们讲的故事都缺失了很重要的一环，那就是用户留存低、服务拓展性弱。出租车出行是刚需、供给有限，且可以自然延伸到专车和代驾等出行市场，洗车却几乎是处处反面。

　　故事讲完了，我们再一起具体看下CAC、LTV和PBP的科学的计算方式。

　　CAC看似简单，就是获取一个用户的成本，但其实也有几个要注意的地方：

　　一）当你花费了1000元在两个广告渠道上（各500元），一个渠道带来0个客户，一个渠道带来5个客户，那么有的人会用500元除以5个客户数，得出自己的用户获取成本是100元，而忽略了另外无效的部分。但其实应该是用1000元的总花费除以5个客户数，得出每个用户的获取成本为200元。这个金额才是你为了带来每个用户所花费的最真实的成本，也是之后预算的基础。

　　二）若你某一段时间的用户增长为100人，共花费了1000元的渠道费用，那么你的用户获取成本也许不是10元，因为这100人里也许有自然增长的成分，并不都是通过1000元的渠道费用而来。举例来说，像足迹这类现象级的用户增长，如果不把自然增长和渠道增长分开，那么最后得出的结果一定是非常有误导性的。

　　所以总的来说，CAC应该是总的市场相关的花费（甚至应该包括销售、市场人员的工资等）除以总的对应花费带来的所有新用户数，而且这里的CAC是一个平均值，如果你使用了不同的渠道，那么每个渠道都会有一个自己的CAC，这里就有很多可以对比优化的空间。